外資系エンタープライズテクノロジーベンダーの日本における、セールスディレクターやストラテジックアカウントディレクターの採用を支援しています。このポジションは、日本の大手顧客を獲得し、維持できるかを左右します。そのため、面接での印象ではなく、実績の裏付けを重視します。

重視する点

案件をどう勝ち取ったかの裏付け。 優れた候補者は、MEDDPICCなどのフレームワークを使って受注した案件を分解し、自分が何を変えたのかを示すことができます。顧客名の一覧や目標達成率は、話の出発点にすぎません。

経営層からの信頼。 日本のエンタープライズ案件は、部長や事業部門の責任者から始まることが多い一方で、最終的な決定は経営層が下します。日本は人脈が重視される市場であり、安定して受注するディレクターは、大手日本企業の経営層に知られ、信頼されています。その信頼は、言ったことを確実に実行してきた実績から生まれます。

合意形成。 日本の大手企業は合意によって意思決定します。根回しを経て、稟議が社内を回ります。優れたディレクターは社内の推進者を育て、その人が提案を通すために必要なものを提供します。

契約後も顧客に関わり続けること。 日本の顧客は長期的な関係を重視し、契約の範囲を超えた関与を期待します。当社が紹介するディレクターは、契約後も経営層との関係を保ち、顧客をカスタマーサクセスに任せきりにしません。また、自ら手がけた案件を最後まで見届けるだけの期間、在籍します。

人を育てる力。 ディレクターには、個人の数字だけでなく、周囲の人材を育ててきた実績を求めます。

採用要件を正しく定める

ハンターかファーマーか。 優れた営業の中には、本質的にアカウントマネージャーである人もいます。大手顧客との取引を広げることには長けていますが、新規開拓は別のスキルです。日本の営業組織は、多くの市場よりも新規開拓と既存顧客をはっきり分ける傾向があるため、経歴を見ればどちらの人材かは通常わかります。どちらの人材も軽視すべきではありません。採用要件に、どちらが必要かを明記してください。

英語力と営業力は別物。 ディレクターは地域のバイスプレジデントやCROと英語でやり取りする必要があり、それは重要です。しかし、英語の面接での印象よりも、日本語ではるかに力を発揮する候補者もいます。そして顧客との信頼関係を築き、受注につなげるのはその力です。問うべきなのは、米国やオーストラリアで売れるかではなく、日本語で売れるか、そして地域本社と十分にやり取りできるかです。当社はこの点を重視して評価しており、採用担当の方にも同じ視点をお願いしています。

年収

アカウントディレクターや営業責任者の最新の年収レンジと固定・変動の比率は、当社の年収記事をご覧ください。

サーチの進め方

すべてのサーチは、日本での市場戦略についてのヒアリングから始まります。取引のあるSIer、ディストリビューター、販売店、そして競合がどこを通じて販売しているかを確認します。そのうえで転職を積極的に考えていない候補者にもアプローチし、実績と経営層との関係を確かめてから候補者をご紹介します。

よくあるご質問

日本のセールスディレクターには、どの程度の英語力が必要ですか？

地域のバイスプレジデントやCROと仕事を進め、事業の状況を報告できる英語力が必要です。ただし、より重要なのは日本語での営業力です。顧客との関係は日本語で築かれるからです。

日本のエンタープライズ営業における、ハンターとファーマーの違いは何ですか？

ハンターは新規顧客を開拓し、ファーマーは既存顧客との取引を広げます。日本の営業組織は両者を分ける傾向があるため、採用要件にどちらが必要かを明記してください。

日本のセールスディレクターの年収はどの程度ですか？

外資系エンタープライズテクノロジーベンダーのアカウントディレクターや営業責任者の年収レンジは、当社の年収記事で紹介しています。

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